「戦略プロフェッショナルのエッセンス」のまとめサイト

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永井孝尚がTwitterでほぼ毎日つぶやいている「戦略プロフェッショナルのエッセンス」です。
主に仕事で経験したり、マーケティング理論を学んだことがベースです。
出典は、「戦略プロフェッショナルの心得」（永井孝尚著、オルタナティブ新書)、「朝のカフェで鍛える実戦的マーケティング力」（永井孝尚著、秀和システム)、およびその後の追加分です。　

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配信日	カテゴリー	内容	出典
2010/6/23	市場と顧客理解	多くの市場調査レポートは過去を延長して未来を予測しており、常に賞味期限の問題を抱えている。市場調査を鵜呑みにせず自分で実際に確認、仮説検証をすべき	戦略プロフェッショナルの心得　第1章
2010/6/24	市場と顧客理解	市場規模を把握し、リスク評価する方法では、新規市場は生み出せない。誰も気がつかないビジネスの芽を見いだし、情熱をかけて育てていくことで、新市場が生まれる	戦略プロフェッショナルの心得　第1章
2010/6/25	市場と顧客理解	現在の顧客がテクノロジーサイクルでどの段階かを把握することはきわめて重要。ユーザー層の違いで必要な対応策は全く異なる。それは戦略の成否を左右する	戦略プロフェッショナルの心得　第1章
2010/6/26	市場と顧客理解	情報は常に客観的に見るべきだ。希望的観測で主観的に見る弊害は大きい。空気が行動規範である日本人は注意が必要。情報を評価する場合、場の空気に左右されてはいけない	戦略プロフェッショナルの心得　第1章
2010/6/27	市場と顧客理解	サンプル数が数百件程度の調査では1-2%の違いはほとんど意味を持たない。市場調査を評価する際は必ず調査サンプル数を見た上で、調査対象のプロフィールが目的と照合して偏りがないかを把握すること	戦略プロフェッショナルの心得　第1章
2010/6/28	市場と顧客理解	人は常に一貫性のある自分でありたい、と考えている。この『認知的不協和』の考え方は、顧客を理解し、プロモーションを通じてブランドを確立し、価格戦略を展開する上できわめて重要である	戦略プロフェッショナルの心得　第1章
2010/6/29	市場と顧客理解	人口動態は、確実に未来を予測できる数少ない要因の一つである。未来の人口ピラミッドを把握し、それに伴って社会がどのように変わるのか、早い時期に仮説を立てて検証することで、新しい市場を形成できる	戦略プロフェッショナルの心得　第1章
2010/6/30	戦略構築	マーケティング理論だけでは、創造性やイノベーションは生み出されない。マーケティング理論は、戦略を策定するにあたって、仮説の正しさを検証するために活用すべきである	戦略プロフェッショナルの心得　第2章
2010/7/1	戦略構築	日本企業の強みである現場の強さを活かした戦略を策定するためには、現場のリーダーと問題意識を共有し、現場の現実を反映していくことが必要である	戦略プロフェッショナルの心得　第2章
2010/7/2	戦略構築	万能なマーケティング理論は存在しない。さまざまなマーケティング理論を知り、それらのエッセンスを理解し、役立つ部分を活用していくことが必要である	戦略プロフェッショナルの心得　第2章
2010/7/3	戦略構築	バリュープロポジション(VP)とは、顧客が望み、自社が提供でき、競合他社は提供できないもの。VPが明確になれば、対象顧客や訴求ポイントが明確に絞れる。プロモーション戦略やチャネル戦略に展開可能だ	戦略プロフェッショナルの心得　第2章
2010/7/4	戦略構築	バリュープロポジション(VP)は注意深く定義し、賞味期限が切れていないかを常にチェックすべきだ。思い込みでVPを定義することは非常に危険	戦略プロフェッショナルの心得　第2章
2010/7/5	戦略構築	自社のバリュープロポジションが顧客になかなか伝わらない場合、そのバリュープロポジションは間違っている可能性が高い	戦略プロフェッショナルの心得　第2章
2010/7/6	戦略構築	SWOT分析はバリュープロポジションと表裏一体。自社の強みをいかに活かし機会を獲得するか？弱み・脅威を理解しターゲット顧客を絞込み、商品定義を変えて弱み・脅威を減じ強みに変えるか、を考える	戦略プロフェッショナルの心得　第2章
2010/7/7	戦略構築	顧客ニーズやその背景を考える際、今一度、『顧客は1/4インチのドリルがほしいわけではない。1/4インチの穴がほしいのだ』というT.レビットの言葉を思い出したい	戦略プロフェッショナルの心得　第2章
2010/7/8	市場と顧客理解	顧客は問題に慣れてしまい自身のニーズに気づかないことがある。こんな時、顧客の言うとおりにすることは必ずしも正しくない。企業の役割は、課題解決のプロとして顧客が気づかない解決策を提供することだ	戦略プロフェッショナルの心得　第2章
2010/7/9	戦略構築	同じ市場に圧倒的なリーダー企業がいる場合、模倣戦略では勝てない。新規参入企業の立場で、破壊的技術を活用し、新しい顧客に新しい価値を提供し、既存市場を破壊することを考えるべきである	戦略プロフェッショナルの心得　第2章
2010/7/10	戦略構築	『競合に打ち勝つ』ことを戦略の主軸にすべきではない。競合に軸足を置くと、競合の出方次第で自分の戦略が変わる。戦略の首尾一貫性を失い、場当たり的になる。第一に考えるべきは顧客である	戦略プロフェッショナルの心得　第2章
2010/7/11	戦略構築	戦略で必要なことは、膨大な要素の中で注目すべきパラメータを見定め、シンプルで骨太な戦略を立てること。様々な利害関係者と戦略を共有し実行するためには、シンプルな戦略ほど実行しやすくなる	戦略プロフェッショナルの心得　第2章
2010/7/12	戦略構築	顧客満足はひたすら高めればよいのではない。顧客満足とビジネスの関係把握が必要。顧客満足は顧客の期待値を上回る価値を提供できた場合に生まれる。顧客の期待値の把握と働きかけがきわめて重要である	戦略プロフェッショナルの心得　第2章
2010/7/13	戦略構築	歯医者に対し『虫歯予防』というビジネスを提案、虫歯の原因になりにくい甘味料を日本に普及させたキシリトールの事例は、マーケットを再定義し新市場を創造するマーケティング変革のエッセンスが詰まっている	戦略プロフェッショナルの心得　第2章
2010/7/15	戦略構築	戦略策定をスピードアップするために、仮説検証プロセスは近似解として有効である。あらかじめ対象を絞り、もっともらしい2～3つの仮説を実行し、検証する、ということを繰り返し、精度を上げていく	戦略プロフェッショナルの心得　第2章
2010/7/15	製品開発	市場が製品中心モデルで商品力勝負の時代、複数部門を競わせた研究開発体制が有効だった。顧客中心モデルの現代、各事業部が横断的に連携し全社最適を通じて総合力で商品を生み出す形に変わってきている	戦略プロフェッショナルの心得　第3章
2010/7/16	製品開発	社内の様々な個人が持っている知恵を活用することで、製品開発力は飛躍的に高まる。このような知恵を発見し活用する仕組みを構築するには、コラボレーションを阻む心の壁を崩すことが第一歩である	戦略プロフェッショナルの心得　第3章
2010/7/17	製品開発	腕時計の使用率は携帯電話の影響で70%から46%に下がったが市場規模は拡大した。腕時計の価値が「時刻を知る」から「自分を表現する」へ再定義され、購入単価が上がり、市場縮小の危機を乗り越えた	戦略プロフェッショナルの心得　第3章
2010/7/18	価格戦略	価格とコストは別々に考えるべきだ。コストは事実。価格はマーケティング戦略で決まる。コスト構造は事業の土台を支えるものであり、低コスト化は企業努力として常に継続して行っていくべきものである	戦略プロフェッショナルの心得　第4章
2010/7/19	価格戦略	値引き販売は即効的な効果がある。その反面、顧客は通常価格で買わず買い控えるようになる。企業の体力を徐々に失わせる麻薬的な効果も併せ持つ。価格の勝負でなく価値の勝負を常に考えていくべきである	戦略プロフェッショナルの心得　第4章
2010/7/20	価格戦略	頻繁な値引きと大安売りは、似ているようで根本的に異なる。ウォルマートや100円ショップは最低価格を保証し値引きしないので客は安心していつでも買う。値引きする店では客は値引きした時しか買わない。	朝のカフェで鍛える実戦的マーケティング力　第4-2章
2010/7/21	価格戦略	コカコーラはディスカウントストアで４０円。一方リッツカールトンでは、最高の場所で最適な温度に冷やされ最高に美味しい状態で１００８円で提供される。同じ液体が２５倍の値段でも満足度が極めて高い	朝のカフェで鍛える実戦的マーケティング力　第4-2章
2010/7/22	価格戦略	顧客価値を考え価格設定し商品仕様を決める考え方。実は１００年も前に成功事例がある。Ｔ型フォード。フォードは一台５００＄の車だと数百万台売れると考え、そのための組み立てラインを発明した。逆ではない	朝のカフェで鍛える実戦的マーケティング力　第4-2章
2010/7/23	価格戦略	やってはいけない値引きが２つある。一時的に売上が増えても全体の売上が下がってしまう値引き。もう一つは信頼してくれるお客さんを裏切る値引き。内緒で他に安く売っていたことを知った顧客は戻らない	朝のカフェで鍛える実戦的マーケティング力　第4-2章
2010/7/24	市場と顧客理解	カルロス・ゴーン曰く『５年後の車について消費者は答えを持たない」お客様は全知全能の神様ではなく間違うこともある。むしろお客様は大切な恋人であり親友。だから私達もお客様を選ばなければいけない	新規
2010/7/25	市場と顧客理解	顧客満足は、顧客が感じた価値が期待値を上回った場合に生まれる。さらに感じた価値と期待値の差が大きいほど、顧客満足は大きくなる。しかし我々は、顧客の言いなりになり期待値以下の価値しか提供できない過ちをおかし勝ちだ	朝のカフェで鍛える実戦的マーケティング力　第3-1章
2010/7/26	市場と顧客理解	誰もが消費者の立場では『世の中の商品はみな同じだ』と思う。不思議なことに同じ人が会社では『ウチの製品はオンリーワン』と考える。年間二千種類ある新発売の清涼飲料水、いくつ知っているだろうか？	新規
2010/7/27	市場と顧客理解	顧新製品見込み客は２通り。多数派の実績重視型は、先行ユーザーの存在が重要で採用リスクを気にし手間が掛かる。少数派の実利重視型は、他社が未採用と知ると差別化チャンスと考える。まず後者を攻めよう	朝のカフェで鍛える実戦的マーケティング力　第4-4章
2010/7/28	市場と顧客理解	マーケティング・インテリジェンスが機能するためには、仮説を持つことが必要。仮説がなければ、インテリジェンスは生まれない	新規
2010/7/29	市場と顧客理解	市場を大きく考えるほど顧客ニーズはぼやける。特定顧客ニーズを満足させることを考えると、顧客満足度は高まり成功する可能性が高まる。そのためには、ポジショニングを明確にすることが必要	朝のカフェで鍛える実戦的マーケティング力　第3-4章
2010/7/30	戦略構築	事業は顧客視点で考える。米国鉄道会社は自社を輸送事業でなく鉄道事業で考えて衰退。ＩＢＭはコンピュータ事業でなく経営変革支援事業と考えて復活。顧客視点を持てば環境が変わっても変革できる	朝のカフェで鍛える実戦的マーケティング力　第2-1章
2010/7/31	戦略構築	歯科医は、サービス中心の「虫歯治療」から、顧客中心の「健康な歯の維持」へ価値を転換、市場を１０倍に拡大した。顧客が真に困っている課題への解決策を提供できると、全く新しい市場が拡がる	朝のカフェで鍛える実戦的マーケティング力　第3-3章
2010/8/01	戦略構築	ポジショニングは、ターゲット顧客の心に自社のユニークな位置付けを獲得し、商品を購入する理由を作り上げることが目的。競合と明確に異なる位置付けが必要。ここで役立つのがバリュープロポジション	朝のカフェで鍛える実戦的マーケティング力　第3-4章
2010/8/02	戦略構築	市場リーダーに価格勝負は厳禁。規模の効果と経験曲線によるコストリーダーシップを持つ市場リーダーには価格では勝てない。差別化戦略か集中戦略を考えたい。追従戦略は市場が拡大している時のみ有効	朝のカフェで鍛える実戦的マーケティング力　第3-2章
2010/8/03	製品戦略	顧客要望への個別対応を積上げても売れる商品はできない。徹底的にバリュープロポジションを考え、顧客が求める理由を創造し、全てのマーケティングミックスに展開、かつ互いに連携させることが必要	新規
2010/8/04	チャネル戦略	豪腕タイプのセールスが必ずしもトップセールスにはなるわけではない。トップセールスの共通点は『顧客をいかに理解するか？何をしてさし上げるか？』を常に具体的に愚直に実践し続けることである	戦略プロフェッショナルの心得　第4章第5-5章
2010/8/05	チャネル戦略	セールスは現在の顧客満足最大化が最優先、結果は売上。マーケティングは未来の顧客満足最大化が最優先、結果はブランド認知。時間軸が違うので両者の間で誤解は多いが、互いを理解し役割分担できれば効果絶大	新規
2010/8/06	チャネル戦略	セールス活動は狩猟型から農耕型へ進化する。案件は『見つけて捕獲』から『育てる』へ、『個人技』から『チームワーク』へ、『何でもできる』から『得意なのはコレ』へ、変わっていく	新規
2010/8/07	戦略構築	二十世紀最大の発明、トランジスタ。しかし真空管をいくら研究してもトランジスターは生まれなかった。イノベーションは現在の延長線上にはない。創造力が今までにない革新的なものを生み出し未来を作る	新規
2010/8/08	コミュニケーション戦略	省エネルックとクールビズ。省エネ国民運動という目的は同じ。ビジネスマンという対象顧客も同じ。違いは対象顧客への気遣い。抵抗感排除を考慮したネーミングに象徴される戦略を展開、クールビズは普及	朝のカフェで鍛える実戦的マーケティング力　第4-3章
2010/8/09	コミュニケーション戦略	広告が目立って話題になっても、それだけでは商品は決して売れない。その理由は、狙った対象顧客に価値を伝えられないから。対象顧客を理解し、コミュニケーションプロセスをつなげることが必要	朝のカフェで鍛える実戦的マーケティング力　第4-3章
2010/8/10	コミュニケーション戦略	現代、消費者が一番影響を受けるのは「私」。つまり共感できる人。ソーシャルメディアは共感獲得のために企業が使える初めてのメディア。売り上げの即効性はないが、顧客関係構築のためには大きな力を持つ	新規
2010/8/11	製品戦略	一人だけで考えて作った商品は、なかなか売れない。商品化のヒントは人々の頭の中に分散している。顧客と社員の知恵を集めて、渾然一体となってお互いの知恵を高め合う環境を作ることで、商品開発力は格段に高まる	新規
2010/8/12	検証と改善	戦略の基本は驚くほど地味。戦略を構築、実行、結果と目標とのギャップを把握し原因特定、対策を実施。この仮説検証のＰＤＣＡを愚直に速く回す。これが難しい。多くの場合、ＰＤしかできていない	新規
2010/8/13	製品戦略	「作り手のものづくり」から「顧客のためのものづくり」への進化が必要。やりたいことだけをやっていては、負け続ける。いまこそ、マーケットインのものづくり	新規
2010/8/15	戦略構築	新商品を成功させるには、普及の壁「キャズム」越えがカギ。まず、アーリーアダプターに集中し徹底的に開拓、その上で、アーリーマジョリティへ訴求する。並行して地道な社内マーケティングも実施	新規
2010/8/16	検証と改善	ＰＤＣＡで重要なのは、ＣのＣｈｅｃｋ。ここで悪さの原因を特定する際に、「根本原因」と「言いわけ」の見極めが大切。「根本原因」は問題の発生源。取り除けば改善する。「言いわけ」は取り除いても問題は解決しない。あるいは外部要因で取り除けない	戦略プロフェッショナルの心得　第7章
2010/8/17	検証と改善	肩が凝るのは血行が悪いからと考えマッサージしても、数日後にまた肩が凝る。それは対症療法だから。身体を動かしていない、それはデスクワークが多いため、とさらに考え、終業後に運動するのが根本療法	追加
2010/8/18	検証と改善	「間違ったことを一生懸命やる」のは悲劇。これを避けるためには、結果と事実に基づいて戦略を見直すことが必要。感情や様々なしがらみで作った戦略は失敗する。事実に基づいて考えることを阻むものは何か？自分自身が気づくことが大切	戦略プロフェッショナルの心得　第7章
2010/8/19	検証と改善	目標への達成状況を把握するために設定するのがＫＰＩ（業績評価指標）。売り上げや利益は結果でありＫＰＩではない。ＫＰＩごとに目標値を設定し、目標値を達成していない理由を考え、対策を講じることが必要	戦略プロフェッショナルの心得　第7章
2010/8/20	検証と改善	新市場で競争が激化することは、売り上げ低迷の原因ではない。スーパードライはドライビール市場を開拓。他社も参入しドライ戦争が起こった。市場は大きく拡大、スーパードライだけが生き残った	朝のカフェで鍛える実戦的マーケティング力　第5-1章
2010/8/21	検証と改善	現在の対策を整理しても、それは単なる現状のサマリーでしかなく、問題の分析ではない。顧客が商品に接するあらゆる面で、問題の原因を考える必要がある。そのためには、全社的最適の視点が求められる	朝のカフェで鍛える実戦的マーケティング力　第5-1章